Guanxi et affaires

En Chine et dans tout le Monde chinois, on dit que le guanxi est intimement lié au succès en affaires. Pourquoi ? Comment ? Est-ce toujours aussi vrai ? Quelques blogs, publications d’affaires et ressources spécialisés dans la pratique des affaires en Chine sont donnés. Voir aussi les écrits scientifiques sur le sujet.

 

  • L’auteur de « Guanxi dans vos relations d’affaires en Chine» identifie trois catégories d’étrangers auxquels les Chinois pensent quand ils songent à leur guanxi personnel: 1) l’étranger avec lesquels une relation n’est pas envisagée, 2) celui avec lesquels il serait opportun de développer une relation mais qui, malheureusement, n’est pas suffisamment respecté et 3) l’étranger qui est à la fois perçu comme important et jugé respectable

  • Dans Guanxi and Management, les auteurs proposent quatre options stratégiques pour le développement de relations interpersonnelles en affaires: 1) construire le guanxi de toutes pièces (build-up), 2) profiter du guanxi d’un consultant établi localement (guanxi tapping), 3) développer un partenariat avec une entreprise locale ou 4) embaucher un Chinois disposant déjà d’un réseau prometteur de relations personnelles ou en mesure de le développer. Les auteurs suggèrent ainsi que le guanxi doit comprendre des employés, des fournisseurs, des clients et des représentants du gouvernement

  • L‘art du guanxi et les échanges de cadeaux, de faveurs et de banquets : à savoir.
  • Standiford (2006) suggère que les gestionnaires étrangers d’expérience sont généralement habiles à la gestion des échanges de faveurs et d’information et des activités sociales en contexte de guanxi. Ces derniers perçoivent le phénomène de la face et les échanges de faveurs comme essentiels au maintien des réseaux de relations interpersonnelles (ou guanxi pour les Chinois). Les relations d’affaires sont ainsi perçues comme reposant essentiellement sur une base motivationnelle instrumentale et utilitaire plutôt que faisant appel à des inférences d’intégrité personnelle de a contrepartie. Les gestionnaires étrangers moins expérimentés perçoivent à tort le guanxi dans son sens occidental c’est à dire sur la base de caractéristiques personnelles et émotives.

  • L’expérience de Lafarge en Chine est significative : « […] les entreprises mondiales ne doivent ni imiter le management local, ni exporter leurs manières de faire, mais construire patiemment des pratiques en cohérence avec leurs propres valeurs et les références culturelles du pays d’accueil » (d’Iribarne et Herrault, 2010). La logique de réseau (guanxi) propre à la Chine ne peut et ne doit pas d’imposer comme unique logique

  • Le guanxi, défini ici comme réseautage à la chinoise, est-il indispensable à la réussite en Chine ? Pour Jean-Paul Thiébot, directeur général du CIREM, il s’agit d’un concept difficile à comprendre par les Occidentaux. Selon lui, le guanxi crée des « liens assez flous entre ce qui est personnel et ce qui est affaire ». La capacité de comprendre ce qui se passe et de développer des liens personnels satisfaisants et durables constitue, selon moi, l’élément-clé de la réussite. (Les Affaires, juin 2011)
  • Selon Chris Devonshire-Ellis du China Briefing, la réussite en Chine ne dépend aucunement du guanxi. En fait, un bon modèle d’affaire et un due diligence suffisent. L’auteur, qui associe le guanxi à une mentalité de « you scratch my back and I’ll scratch yours », oublie de mentionner que les Chinois, avec lesquels il travaille  vraisemblablement lui-même, attachent quant à eux beaucoup d’importance aux relations interpersonnelles créées au fil du temps. Ceci-dit, ce type d’argument est probablement musique aux oreilles des gens d’affaires nord-américains, souvent déstabilisés par une réalité sur laquelle ils n’ont pas d’emprise (Octobre 2010)
  • La confusion guanxi et réseau en Occident est fréquente : « Il faut repenser l’écosystème de l’exportation pour aider les PME à vendre à l’export, et non pas à comprendre les marchés ; il faut raisonner en partant du résultat : pour vendre, il faut gagner la confiance de l’acheteur, et pour cela, il y a deux solutions: soit créer la confiance ex nihilo, ce qui peut prendre des années pendant lesquelles on ne vendra rien, soit trouver un intermédiaire commercial qui dispose déjà de la confiance de certains acheteurs, et vous en fait bénéficier. Ces intermédiaires commerciaux ce sont les sociétés d’accompagnement international (SAI), les sociétés de commerce international (SCI), les négociants, les agents, les bureaux d’étude, qui bénéficient déjà de la confiance d’acheteurs, acquise au travers d’opérations antérieures. C’est la base des affaires en Asie, par exemple. En Chine cela porte même un nom : guanxi, le réseau ; un Chinois ne fait pas d’affaires significatives en dehors de son guanxi, il n’a pas confiance » (Le Moniteur du commerce international, 18 novembre 2010)
  • Un article récent se demande s’il est trop tard pour investir en Chine. Non. Mais cela ne se fera pas sans la création de relations personnelles avec des Chinois et sans la prise en compte des réseaux de relations, ou guanxi, qui y existent (Août 2010)
  • La relation acheteur-fournisseur, ou celle entre partenaires d’affaires en Chine, peuvent-elles être comparées à un mariage ? Ou encore, est-elle comparable à la pêche à Yangshuo ? (Juillet 2010)
  •  Devons-nous chercher à savoir qui sont ces Chinois avec lesquels nous développons des liens interpersonnels ? Guanxi et due diligence vont-ils de pair ? L’intuition a sa place mais plusieurs choisissent plutôt de fermer les yeux. Le sujet mérite réflexion. En attendant, voir la section « Due diligence » de notre blog « La Chine des affaires » (Juillet 2010)
  • L’actualité publiait récemment une série d’entrevues de Québécois résidant en Chine. Simon-Pierre Turcotte, qui travaille pour le Groupe Soucy, formule quant à lui le conseil suivant : « Avoir du plaisir à rencontrer les gens, car les Chinois fonctionnent par relations (Juillet 2010)
  • Technomic Asia aborde le sujet du guanxi et des relations interpersonnelles dans une récente baladodiffusion intitulée « Deal Cultivation in China M&A ».  Comme dans d’autres secteurs d’activités, la qualité des relations interpersonnelles constitue un facteur de succès déterminant dans la négociation de fusions et acquisitions en Chine(Juillet 2010)
  • À voir : film de 62 minutes (Brits Get Rich in China – 7 épisodes) sur le rôle des relations personnelles en Chine dans une relation d’impartition. Trois stratégies y sont discutées (liens directs, via un intermédiaire chinois de Hong Kong, via une coentreprise)
  • Sur les risques de dépendre entièrement sur les guanxis en affaires, un papier sur le China Law Blog. Si je ne partage pas entièrement l’opinion des avocats sur la valeur des relations personnelles, certaines des affirmations méritent d’être prises en compte (2010)

Responses

  1. […] De plus, ce gage de qualité permet d’instaurer un positionnement haut de gamme dans l’esprit des Chinois. Cette touche européanisée et américanisée suffit à donner une image de luxe à […]


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