Publié par : Lynda Dumais | 24 janvier 2016

Les liens sociaux derrière le guanxi

Un article à lire pour mieux comprendre l’importance des liens sociaux derrière le guanxi. Le papier discute principalement de ce qui distingue les liens entre entreprises (B2B) de ceux qu’entretiennent les entreprises avec les gouvernements (B2G). Nonobstant ces modulations, le message demeure que le développement de relations d’affaires peut, un jour ou l’autre, s’avérer porteur.

Social network ties – known as guanxi – underpin much of business life in China. The dynamics governing guanxi differ in business-to-business and business-to-government settings, according to research by Nailin Bu and Jean-Paul Roy, both of Smith School of Business. Traditionally, guanxi relationships developed mainly from pre-existing kith or kin ties that foster a deep level of trust. Almost 64 percent of B2G ties still come from pre-existing relationships, nearly 20 percent higher than B2B ties. Business managers discuss confidential work information with government officials to a much greater extent than they do with their business counterparts. B2B ties also spend more time together, with 97 percent of them meeting at least monthly to discuss routine information. By contrast, 80 percent of B2G ties meet at least monthly. As well, gift-giving is more prevalent in B2G guanxi: according to research by Bu and Roy, managers exchange gifts 25 percent less often in a B2B relationship than in a B2G relationship.

Guanxi (1-16)

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