Publié par : Lynda Dumais | 2 janvier 2014

Le guanxi « actif »

Associé au phénomène de maintien du guanxi, celui de « guanxi actif » (Fan, 2002) est peu discuté dans la littérature en management. Les relations qu’entretient l’individu au sein de son guanxi ne seraient maintenues que lorsque d’autres facteurs – les déclencheurs – entrent en ligne de compte (Fan, 2002). L’un de ces déclencheurs renvoie possiblement au concept d’utilité et de potentiel de réciprocité. Pour être maintenues, les relations au sein d’un guanxi doivent de temps à autre être « réactivées » ou, en d’autres mots, entretenues (Yan, 1996). Les contacts personnels réguliers, les échanges de petits cadeaux et les banquets offerts par les Chinois à leurs partenaires d’affaire constituent autant de moyens utilisés pour ce faire (Yang, 1994; Yan, 1996). Mais cela n’est pas nécessairement suffisant. La perception pour un Chinois d’être en mesure d’« activer » la réciprocité, ou encore d’être lui-même utile et de percevoir l’autre comme potentiellement utile, constituent autant de dimensions à considérer dans l’analyse du phénomène de maintien du guanxi[1].


[1] Notre résidence, réalisée à l’été 2010, nous a peut-être permis d’expérimenter le phénomène avec un membre de notre propre réseau de relations personnelles en Chine. Sachant qu’il lui est de plus en plus difficile de répondre aux besoins de nos entreprises-clientes, celui-ci, maintenant à la retraite, semble souhaiter prendre du recul par rapport à nous. Dans la logique décrite ci-dessus, il ne perçoit peut-être plus pouvoir nous être utile et ne semblerait plus anticiper d’échanges productifs entre nous. Cette réflexion est essentiellement intuitive et demeurerait à être validée.

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