Publié par : Lynda Dumais | 30 juillet 2012

Accès aux réseaux sociaux en Chine

L’importance et le rôle des relations interpersonnelles en contexte chinois sont clairement établis dans la littérature (Hwang, 2012; Leung, Heung et Wong, 2008; Luo, 2007; Gold, Guthrie et Wank, 2002; Yang, 1994). La dynamique du guanxi – le réseau des relations personnelles d’un individu chinois – est elle aussi souvent discutée. Si le défi que représente le développement de relations interpersonnelles pour un étranger (un outsider) est noté, les stratégies proposées sont fréquemment confondues avec celles adoptées par les Chinois dans leur propre réseau.

Bjorkman et Kock (1995) proposent trois modes d’opérationnalisation aux gens d’affaires étrangers pour leur permettre d’accéder aux réseaux sociaux indispensables au développement d’affaire (acteurs – activités – ressources) en contexte chinois :

  1. Mise en place d’une unité d’affaire en Chine, soit par un investissement direct dans une entreprise locale [ou dans un WOFE], ou encore via un bureau de représentation
  2. Via la référence d’acteurs déjà positionnés dans des réseaux locaux (brockering)
  3. Via des intermédiaires

Les avantages et désavantages de chacune des options, tel que perçus par les répondants scandinaves et chinois de l’étude, sont discutés.

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