Publié par : Lynda Dumais | 16 février 2012

Les dilemmes du guanxi

Une étude exploratoire visant à 1) identifier les contraintes associées aux relations interpersonnelles d’affaires entre Chinois et Occidentaux, 2) déterminer en quoi celles-ci peuvent être comparées aux paradoxes relationnels identifiés dans la littérature existante et 3) générer des connaissances nouvelles sur les contraintes en contexte interculturel d’affaire de guanxi est proposée par Gao, H., Ballantyne, D. et Knight, J. G.( 2010).

Trois dilemmes associés au contexte chinois du guanxi émergent de l’analyse des données obtenues dans le cadre des 22 entretiens réalisés auprès de Chinois et de Néo-Zélandais (Gao, H., Ballantyne, D. et Knight, J. G., 2010) :

  1. Le défi associé à l’obligation et à la décision de développer ou non des liens ténus avec certains partenaires chinois et moins ténus avec d’autres. Deux manifestations de ce dilemme : 1) donner ou non un cadeau et l’importance de ce dernier et 2) établir une relation solide et durable ou simplement cordiale avec le partenaire chinois
  2. Une relation implique toujours un jeu d’influence. En contexte de guanxi le partenaire occidental doit se plier à un jeu dont les règles lui sont inconnues, voire parfois inacceptables. Par ailleurs, les règles ne sont pas uniformes d’une relation à l’autre et dans le temps. Ce qui est bon dans un cas, ne l’est pas nécessairement dans un autre. Les règles sont émergentes et adaptées aux circonstances. Le contexte et la nature des liens sont déterminants dans le succès d’une relation
  3. Dès que la relation de type guanxi évolue vers la strate des liens mixtes les membres de la dyade doivent gérer des obligations différentes et parfois conflictuelles (intra et extra-guanxi). Plus la relation est ténue entre le Chinois et l’Occidental plus l’un et l’autre doivent concilier ce que représentait la relation jusqu’à maintenant et ce qu’elle est devenue. La relation n’est plus uniquement structurelle (échange de ressources) mais sociale
Références

Gao, H., Ballantyne, D. et Knight, J. G. (2010). Paradoxes and guānxì dilemmas in emerging Chinese-Western intercultural relationships. Industrial Marketing Management, 39(2), 264-272.

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